『１３００台売った営業マンが、失敗しない“クルマの買い方”教えます！ その５～いよいよ商談！続商談のツボ編～』
前回の記事はコチラ ↓
商談のツボ（ポイント）って、たくさんあります。
私も、このブログを書きながら
「お客様は、どんなところが気になるだろう？」
と、改めて振り返っています。
それから
「自分が決めた時は、何がポイントだったかな？」
ということが、みなさんのためになれば良いなぁ・・・とも思いながら、書いています^^
では、昨日の続きです。
『最後のお願い』は“アリ”です！
いよいよ大詰めの段階になった時
「あと、○○してくれたら決めるから・・・♡」
というセリフは“アリ”です。
ただ、『○○』の中身がポイント！
- もう少し、値引の上乗せを頼む
- 付属品を１つ、サービスしてもらう
- 納車の時に、燃料を満タンにしてもらう
こんなところですかねぇ^^;
金額にしたら
￥１０，０００前後くらい
という線だと思います。
あまり高額だと
「それは、勘弁して下さい」
って、あしらわれてしまいます、多分^^;
ちょっと無理すれば、何とかなるかなぁ・・・というところが大事！
きっと
「私が何とかしますぅ～、だから決めて下さい・・・(T_T)」
って、言ってくれると思います（笑）
ここで、ひとつお願いがあります。
商談成立後に、これをやるのはやめて下さい！
これは、『ルール違反』です。
口約束でも、OKを出した後に
「ああ、あとこれもサービスで付けておいてね」
なんて言われると、恐らく営業スタッフは凍り付きます。
こういう行為は、営業スタッフとの関係性も崩れますし、下手をすると、話が無かった事になってしまいます。
私、新人の頃にこれをやられて、お客様の前で、注文書を破って、お帰りいただいたことがあります^^;
お客様にとても失礼な事だとは分かっていますが、許せなかったんですね、当時は。
まだ若くて、血気盛ん（今もだけど^^;）だったんですよ。
ホント、ここまで築き上げた関係性が、一気に崩れますから、勘弁して下さいね^^;
じゃあ、どのタイミングで決めれば良いの？
これ・・・とても難しいですよね。
いったい、値引がいくらなら適正なのか？
ここは、正解が無いんです。
はい、すいません。
ぶっちゃけて言ってしまえば、各車種毎に、営業スタッフは値引の“枠”を持たされています。
その枠の中で収まればありがたいのですが、なかなか、そんな簡単には行きません。
そうなると、店長が判断して、判断に迷ったら営業部長へお伺いを立てて・・・という流れなんです。
ただこれも、『儀式』みたいなものでして、いかに『大幅値引』ということに対する“共犯者”を増やしていくだけのことなんです（笑）
私が新人の時に、最初の上司から教わった事は
「値引に前例は無い。良識の範囲で考えろ」
ということでした。
常識じゃないとこがミソでしょ^^
私の良識は、範囲が広かったので
「私から買うのが、一番安く買えます！」
と、公言してました（笑）
そんな私が言える事は
ネットや雑誌でリサーチはしても、参考にはするな！
という事でしょうか・・・。
丸腰で戦うワケには行きません。
下調べをしておくことは大切です。
でも、それを信じ切ってしまうと
良い買い物は出来ない
と、思います。
自分が気に入ったクルマが、ある程度の予算の範囲内で収まり、信用出来るお店だと判断出来たら、決断するタイミングだと思って下さい。
そうしないと、“良いご縁”を逃してしまうと思います。
クルマと、良いご縁を作る事が、失敗しない“クルマの買い方”なのではないでしょうか？
