『１３００台売った営業マンが、失敗しない“クルマの買い方”教えます！ その４～いよいよ商談！商談のツボ編～

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様々なポイント

 いよいよ、実際に商談を進める段階です。

まあ、実際には、説明や商談時も営業スタッフにとっては、商談がスタートしているんですけどね（笑）

今日は、金額の話や進め方についてお話しします。

但し

誰よりも安く買う方法ではありません！

「少しでも安く買いたい」と、思うのが人情ってもの。

私だって、買う時は、そう思います。

でも、実際には、他人と比較する事も難しいです。

購入する１台のクルマを通して、色々なお付き合いが始まります。

そんなことも考慮しつつ

失敗しないクルマの買い方

なんだと、ご認識下さいね^^

競合は、させない方が良い

「○○（カー雑誌）では、▲▲円引くって書いてあったけど・・・」

「○○（他ディーラー等）は 、▲▲円値引きするって言ってたけど！」

“比較対象になるクルマや他社と競合させるのが鉄則”

とよく書かれたり、言われたりしています。

でも、これ　逆効果　です！

経験上から言っても、他メーカーの話をされても

「で？」

 という感じでしたし

他ディーラーと競合した時は

「何で、そちらでお決めにならなかったんですか？」

と、聞き返していました。

嫌な営業スタッフですね（笑）

それよりも

「予算が○○までなので、それくらいになりませんか？」

って言われたら、力が入りますね。

その上

「この店で、あなたから買いたい！」

てダメ押しされたら、営業スタッフは燃えます（笑）

「何とかがんばります！」

て言って、あなたの代わりに、上司と商談してくれますよ（爆）

これ、ホントの話。

私が現役の時は、上司に

「ここまでがんばれば、決めて貰えますから！」

って、色んな言い訳して、条件を引き出していました。

店長時代は

「俺と商談しないで、お客様と商談してくれる・・・^^;」

って、苦笑いしながら、GOサインを出したものです。

その後、私が部長と商談していたんですけどね（笑）

お客様の立場になって、私が今のクルマを買った時、このセリフを言ったら、素晴らしい条件提示がありました。

あっ、誤解の無いように言っておきますが、値引きして欲しくて言ったのでは無く、心の底から

「この人に、面倒見て欲しいなぁ・・・」

と思って言ったんですからね^^;

「○○円にしたら、買ってやるよぉ」

とか言いそうな人（笑）←悪い例です。

“時期”は、あまり関係無し

今の時期

『期末セール』

とか

『大決算！』

なんて言葉を耳にしたり、目にしたりしますね。

「買うなら３月、９月の決算時期だ！」

「７月や１２月のボーナス時期がお得だ！」

 これが、定説とされていました。

ハッキリ申し上げます。

関係ありましぇ～ん！

これは、平成一桁、そう“バブル”の時代に、在庫をたくさん抱えていた頃のお話。

そうそう、こんな時代です。

自動車は、登録（ナンバーが着くこと）されて初めて、売上になります。

いくら、たくさんの受注を抱えていても、登録するクルマが無ければ、どうしようもありません。

国産ディーラーは現在、そんなに多くの在庫を抱えていません。

むしろ、納車まで２～３ヶ月掛かるのが普通になってきました。

そうなると・・・ね、今までとは違いますよね^^

ただ、輸入車ディーラーは、ちょっと違います。

輸入車は、生産国にもよりますが、イチからオーダーすると、“半年待ち”ということもあります。

そんなクルマばかりだと、いつまで経っても売上が立ちません。

それでは困るので、輸入車ディーラーでは、ある程度の台数を在庫として持ちます。

ですから

在庫車に限り、破格で買えるチャンスがあります！

はい、私が買った某V○ゴ○フは、破格でした。

同業の私がビックリするくらいの、スーパープライスが提示されました。

そりゃ～、即決ですよね^^;

自分が希望する車種にドンピシャ！、もしくは装備や色で妥協出来る部分があれば、買っても損は無いと思います。

もしかしたら

「ご希望の装備より、余分に付いている物がありますが、その分はお値引きします！」

なんていうこともありますよ^^

在庫車に関しては、国産ディーラーも、“ほぼ同じ”と考えて良いと思います。

ただ、輸入車と比べると確実に、その可能性は低いですが、ゼロではありません。

どのタイミングが良いの？

結論から申し上げます。

欲しくなったら、買ってしまえ！

です^^

欲しくなったら、色々と調べるし、色々と妄想するし（笑）

真剣に考えたら、商談も真剣になるでしょ？

納車まで、それなりに時間も掛かりますからね^^

一番楽しい時期に、決めるのが良いと思いますよ！

営業スタッフの立場から言えば

毎週が決算！　毎月が決算！

年間目標があって、毎月の目標があって、週毎に目標が決められて・・・。

その目標をクリアすべく、営業スタッフは毎日がんばっています。

決算だろうが、なかろうが、そんなことは（あまり）関係が無いのです。

「物欲しそうな顔して行ったら、足下を見られるのでは？」

そんな心配はご無用！

私が知る限り、国産ディーラーでは、値引を抑えても

営業スタッフの収入に大差は無い

からです。

若干はあると思いますが、基本的には

“１台でも多く売る”

ことが優先されます。

売れないことには、何も始まらないのです。

輸入車ディーラーは、どうなんでしょう？

私が在籍していた時代は、利益がモロに給与に反映されていました。

今は、国産ディーラーに近いのでは無いかと思います。

ですから、営業スタッフは、あなたに

クルマを高く売り付けてやる・・・

等という気は、更々無いのです。

 少し、安心出来ましたか？^^

かなり長くなってしまいました。

今日はここまでにして次回、続編を書かせていただきます^^